S&OP – Saavuta parempi kannattavuus sales and operations planningin avulla

Sales and operations planning eli S&OP (myynnin, varaston ja tuotannon suunnittelun toimintamalli) on liiketoiminnan johdon prosessi, joka varmistaa kunkin liiketoimintatoiminnon vastaavuuden ennustettuun kysyntään. Käytännössä sales & operations planning tehostaa eri osastojen välistä koordinaatiota, mikä lisää läpinäkyvyyttä ja tasapainottaa kysyntää ja tarjontaa. Viime kädessä tämä kaikki johtaa parempaan kannattavuuteen. Ei siis ole yllätys, että sales and operations planning on ollut kovin kuuma aihe muutaman viime vuoden aikana. Yhä useammat yritykset keskustelevat S&OP-suunnittelun aloittamisesta. Oletko yksi heistä? Mitä S&OP tarkoittaa yrityksellesi? Katsotaanpa tarkemmin!

S&OP

Mitä on sales and operations planning?

Sales and operations planning eli S&OP on integroitu suunnitteluprosessi, joka sovittaa yhteen yrityksen tarjonnan, kysynnän ja talouden. S&OP-prosessin tuloksena on toteutettavissa oleva suunnitelma tuotantotasoista, toimitusketjuista, henkilöstömääristä ja muista resursseista. S&OP:n suunnitelmalla varmistetaan, että yritys vastaa tuotannon ja jakelun ennakoituun kysyntään kannattavasti.

Sales and operations planning sekoitetaan toisinaan liiketoiminnan suunnitteluun. Ne ovat samankaltaisia prosesseja, mutta eivät synonyymejä. Sales & operations planningin tekee tyypillisesti johtoryhmä kuukausittain tai neljännesvuosittain varmistaakseen, ettei myynnin ja toimintojen välillä ole ristiriitoja. Liiketoiminnan suunnittelu taas on yleisempi ja jäsentämättömämpi käsite. Periaatteessa liiketoiminnan suunnittelua tapahtuu aina, kun johtoryhmä keskustelee liiketoimintasuunnitelmista missä tahansa epävirallisista lounaista virallisiin johtajien kokouksiin.

Moderni toimisto

S&OP – Prosessi käytännössä

Erilaisia S&OP-prosesseja on yhtä monta kuin niitä tekeviä yrityksiä. Esimerkiksi johtavan globaalin vaatekauppiaan sales and operations planning -prosessi on hienosäädetty täydellisyyteen ja jokaista KPI:tä seurataan tunneittain. Useimmille yrityksille riittää kuitenkin viikoittainen myynnin ja toimitusketjun suorituskyvyn avainlukujen mittaaminen ja raportoiminen. Tällaisia lukuja voivat olla esimerkiksi kysyntäennusteet suhteessa toteutuneeseen kysyntään, tuotantoennuste vs. toteutunut tuotanto, kapasiteetin käyttöaste, oikea-aikaiset toimitukset ja varaston liikevaihto.

Yrityksen koosta riippumatta heidän pitäisi ottaa selville, miten käyttää S&OP-prosessissa tuotettua dataa optimaalisesti. Pääsääntöisesti S&OP tekee ennustamisesta tarkempaa ja mahdollistaa erilliset myyntiennusteet eri asiakassegmenteille ja -tileille. Tämä antaa arvokasta tietoa päätöksentekoon. Esimerkiksi markkinointiosasto voi suunnitella kampanjoita tietylle segmentille tai hankintaosastot voivat tehdä oikea-aikaisia tilauksia.

pilvipalvelut ja tietokone

Sales & operations planning – miksi juuri nyt?

Sales and operations planning eli S&OP otettiin käyttöön jo 1980-luvulla, mutta sen suosio kasvaa vuosi vuodelta. Miksi niin? Tiedon kerääminen, käsittely ja analysointi edistyy vuosi vuodelta, joten kannattaa ottaa käyttöön tietokonepohjaiset järjestelmät, kuten S&OP. Myös suunnittelun ja ennustamisen tarve kasvaa jatkuvasti – sekä tiheydellä että tarkkuudella. Näin on ensiksikin siksi, että tuotesyklit ovat lyhentyneet. Lisäksi monilla toimialoilla voittomarginaalit ovat kutistuneet, mikä pakottaa lisäämään tehokkuutta ja vähentämään puskureita – kuten varastoja. Sales and operations planning on loistava työkalu varastonhallinnan parantamiseen.

Ihmisiä kokoushuoneessa

Parempi asiakaskokemus S&OP:n avulla

Parantunut asiakaskokemus on myös toivottava tulos myynnin ja toiminnan suunnittelussa. Myönnettäköön, että ”asiakaskokemus” on nykyään jokseenkin ontto muotisana. Todellisuudessaan se on kuitenkin olennainen osa minkä tahansa yrityksen menestystä ja sitä voidaan parantaa S&OP:n avulla. S&OP-prosessi auttaa lisäämään läpinäkyvyyttä osastojen välillä ja saamaan selkeämmäksi koko yrityksen ymmärryksen tuotteista ja asiakkaiden käsityksistä niistä. Näin johtoryhmä voi muodostaa paremman viitekehyksen tuotehallintaan, mikä toivottavasti parantaa asiakaskokemusta.

Sales and operations planning – Miten edetä?

Käytännössä S&OP riippuu muun muassa yrityksen toimialasta, koosta ja elinkaarivaiheesta. Samoin S&OP-vaiheet voivat vaihdella eri yhtiöissä. Tässä on esimerkki siitä, miltä S&OP-prosessi voi näyttää:

  • Vaihe 1: Tietojen kerääminen. Taloustiimi käy läpi aiemman myynnin, trendit ja muut keskeiset tiedot tehdäkseen ennusteita tulevasta myynnistä.
  • Vaihe 2: Kysynnän suunnittelu. Tiimin jäsenet eri osastoilta, kuten myynnistä, toiminnoista ja markkinoinnista, liittyvät keskustelemaan varastotasoista, myyntistrategioista ja asiakaspalveluprosesseista myyntiennusteiden vastaamiseksi.
  • Vaihe 3: Tuotannon suunnittelu. Johtoryhmä analysoi toimitusketjun kapasiteetin suhteessa ennustettuun kysyntään. Toimitussuunnitelmassa hahmotellaan tarvittavat muutokset koneisiin, henkilöstöresursseihin ja toimittajiin.
  • Vaihe 4: Taloussuunnittelu. Tämän tärkeän sales and operations planning -vaiheen tavoitteena on arvioida sen taloudellisia näkökohtia, kuten tuotantosuunnitelman toteuttamiskelpoisuutta.
  • Vaihe 5: S&OP kehittäminen. Seuraavaksi eri osastojen johtajat laativat lopullisen sales and operations planin.
  • Vaihe 6: S&OP toteuttaminen. Kun S&OP on hyväksytty, on aika toteuttaa se ja alkaa seurata sitä lisäparannuksia varten.
Dataa eri laitteilla

S&OP – datakeskeinen lähestymistapa

Yrityksen sales and operations planningin onnistuminen riippuu suuresti sen kyvystä kerätä ja analysoida tietoa. Yritykset, jotka haluavat käyttää sales and operations planningia todellisena arvon luojana, ovat siirtyneet laskentataulukoista älykkäisiin S&OP-ohjelmistoihin. S&OP-ohjelmisto auttaa virtaviivaistamaan prosessiasi ja varmistamaan, että saat parhaan hyödyn tiedoistasi.

Haluatko tietää, kuinka voimme auttaa yritystäsi S&OP:n kanssa?